Итоги XIV Всероссийского Продфорума «Поставщик в сети»
Опубликовано: 15.02.2019
12-13 февраля 2019 года в Москве в рамках 26-ой выставки «ПРОДЭКСПО» прошло ключевое событие продовольственного рынка – XIV Всероссийский ПРОДФОРУМ. Организатор: КВК «Империя», Генеральный партнер: АО «Экспоцентр».
Бренд ПРОДФОРУМа традиционно объединил под собой целый спектр мероприятий: это и Продфорум «Поставщик в сети», и Практикум «Входим в сети», а также крупнейший в году Центр Закупок Сетей™.
Бренд ПРОДФОРУМа традиционно объединил под собой целый спектр мероприятий: это и Продфорум «Поставщик в сети», и Практикум «Входим в сети», а также крупнейший в году Центр Закупок Сетей™.
Исмаэль Жермен (Ашан)
Зал Форума
Леонид Гутин (Верный)
Центр Закупок Сетей™
Евгений Римский (ВкусВилл)
Переговоры с сетью Перекресток
Центр Закупок Сетей™ собрал в одном месте 110 розничных сетей, среди которых: Магнит, X5 RetailGroup (Карусель, Перекресток, Пятерочка), О'Кей, Мария-Ра, Верный, Spar Russia B.V., Billa и многие другие. Помимо крупнейших розничных сетей, со стороны поставщиков также приняли участие такие громкие имена на продовольственном рынке, как Тигран Арзаканцян – владелец самого знаменитого бренда армянского коньяка Great Valley, а также Наталья Ротенберг, владелица новой линейки кондитерских изделий ARISTOCRATKA.
Всего участники в рамках Центра Закупок Сетей™ провели около 6000 переговоров о поставках брендов поставщиков и продукции под СТМ.
Всего участники в рамках Центра Закупок Сетей™ провели около 6000 переговоров о поставках брендов поставщиков и продукции под СТМ.
Сергей Леонов (Хороший выбор)
Наталья Ротенберг, Виктор Андреев, Тигран Арзаканцян
Сергей Беляков (АКОРТ)
Алексей Даньшин (Утконос)
Делегаты Форума
Бизнес-игра по переговорам
Продфорум-2019 в цифрах:
620
участников посетили
Продфорум
Продфорум
280
закупщиков из 110
федеральных
и региональных сетей
федеральных
и региональных сетей
290
производителейи дистрибуторовпродуктов питания
50
спикеров
Говоря о спикерах, на ПРОДФОРУМе поделились планами по развитию, требованиями к поставщикам и изменениями в ассортиментной политике представители крупнейших розничных сетей: Леонид Гутин (сеть Верный), Дмитрий Любовощин (Карусель), Исмаэль Жермен (Ашан), Евгений Римский (ВкусВилл), Сергей Леонов (Хороший Выбор) и многие другие.
Также ключевыми темами Форума стали главные тренды рынка ритейла, последствия законодательных инициатив, специфика онлайн-торговли продуктами питания, тактики переговоров с закупщиками, создание продающей упаковки и прочее.
Также ключевыми темами Форума стали главные тренды рынка ритейла, последствия законодательных инициатив, специфика онлайн-торговли продуктами питания, тактики переговоров с закупщиками, создание продающей упаковки и прочее.
Дмитрий Востриков (Руспродсоюз)
Президиум сессии по онлайн-торговле
Андрей Подлеснов (КВК Империя) открывает Форум
Запись на переговоры с сетями
Дмитрий Любовощин (Карусель)
Мстислав Воскресенский (Директфуд) и Исмаэль Жермен (Ашан)
Евгений Римский, ВкусВилл:
«Самые динамично растущие категории, как и на рынке: готовые блюда, кулинария в широком смысле, овощи и фрукты».
«У нас есть экспериментальная полка – примерно в 20 магазинах мы выставляем на полку товары под этикеткой поставщика без длинной цепочки согласования договоров и прочего. Это делается для того, чтобы понять спрос у покупателей – и стоит ли включать данный товар в основной ассортимент.»
Исмаэль Жермен, Ашан:
«Еда пока не в "топе" интернет-торговли в Ашане. Изначально была задача продавать нон-фуд. Но в интернет-проекте Ашана колоссальный потенциал роста: 25 млн посетителей в год. Ожидаем с запуском свежих продуктов значительного увеличения продаж в интернет-магазине.» ⠀
«Самые динамично растущие категории, как и на рынке: готовые блюда, кулинария в широком смысле, овощи и фрукты».
«У нас есть экспериментальная полка – примерно в 20 магазинах мы выставляем на полку товары под этикеткой поставщика без длинной цепочки согласования договоров и прочего. Это делается для того, чтобы понять спрос у покупателей – и стоит ли включать данный товар в основной ассортимент.»
Исмаэль Жермен, Ашан:
«Еда пока не в "топе" интернет-торговли в Ашане. Изначально была задача продавать нон-фуд. Но в интернет-проекте Ашана колоссальный потенциал роста: 25 млн посетителей в год. Ожидаем с запуском свежих продуктов значительного увеличения продаж в интернет-магазине.» ⠀
Анна Тищенко (Retail Practical Management)
Зал Форума
Марина Котова (Ватель Маркетинг)
Делегаты Форума
Мстислав Воскресенский (Директфуд)
Роман Калинин (Ватель Маркетинг)
Дмитрий Любовощин, Карусель:
«Для собственного производства Карусели ведется отдельная закупка. Мы не снабжаемся с полок сети (с полки берем только те позиции, у которых несерьёзный товарооборот в собственном производстве). Наиболее интересные категории, по которым ведется отдельная закупка для собственного производства: мука, консервация, масложировая группа.»
Леонид Гутин, Верный:
«Мы серьезно работаем над региональной спецификой в ассортименте. Уровень централизации ассортимента у нас менее 70%, ведь наша стратегическая цель – развивать в каждом регионе востребованные покупателями бренды и товарные группы.»
«Для собственного производства Карусели ведется отдельная закупка. Мы не снабжаемся с полок сети (с полки берем только те позиции, у которых несерьёзный товарооборот в собственном производстве). Наиболее интересные категории, по которым ведется отдельная закупка для собственного производства: мука, консервация, масложировая группа.»
Леонид Гутин, Верный:
«Мы серьезно работаем над региональной спецификой в ассортименте. Уровень централизации ассортимента у нас менее 70%, ведь наша стратегическая цель – развивать в каждом регионе востребованные покупателями бренды и товарные группы.»
Нина Неворотова (Пульс)
Татьяна Рехтина (СТС Медиа)
Сергей Лищук (Retail4you)
Мстислав Воскресенский, Директфуд:
«Темпы роста интернет торговли едой (e-grocery) будут в течение нескольких лет очень высокими. Не менее 20%. И возможно достигнут 50% и более. 52% жителей Москвы уже имеют опыт покупок продуктов онлайн. 40% россиян планируют покупать продукты питания онлайн. В Стратегии поставщика невозможно не учитывать этот тренд.»
Сергей Леонов, Хороший выбор:
«Рынок ритейла в России, вступил в активную стадию консолидации. Три вектора консолидации рынка – это банкротство неэффективных и закредитованных, поглощение большими малых и слияния.
Региональные сети выбирают для себя слияния, например, через единую франчайзинговую платформу «Хороший выбор». И на сегодняшний момент мы консолидировали 11 сетей с выручкой 109 млрд с 724 магазинами в 7-ми регионах РФ. Прогноз 2019 года – франчайзинговая сеть «Хороший выбор» консолидирует более 300 млрд выручки Региональных сетей.»
«Темпы роста интернет торговли едой (e-grocery) будут в течение нескольких лет очень высокими. Не менее 20%. И возможно достигнут 50% и более. 52% жителей Москвы уже имеют опыт покупок продуктов онлайн. 40% россиян планируют покупать продукты питания онлайн. В Стратегии поставщика невозможно не учитывать этот тренд.»
Сергей Леонов, Хороший выбор:
«Рынок ритейла в России, вступил в активную стадию консолидации. Три вектора консолидации рынка – это банкротство неэффективных и закредитованных, поглощение большими малых и слияния.
Региональные сети выбирают для себя слияния, например, через единую франчайзинговую платформу «Хороший выбор». И на сегодняшний момент мы консолидировали 11 сетей с выручкой 109 млрд с 724 магазинами в 7-ми регионах РФ. Прогноз 2019 года – франчайзинговая сеть «Хороший выбор» консолидирует более 300 млрд выручки Региональных сетей.»
Артем Рябинков (1С-Битрикс)
Холл зала Форума
Марина Гирич (Coruna Branding)
Анна Тищенко, Retail Practical Management:
«Нам нужно научиться смотреть не только на себя, а изучать и искать, чем мы можем быть лучше конкурента. Выделите ваших основных конкурентов на полке, опишите ваши преимущества по продажам и/или доходу. Представляйте чёткие конкретные данные, которые помогли бы менеджеру аргументировать, в том числе самому себе, что Ваш товар нужен покупателю. Но если тут вы не можете быть лучше конкурентов, а можете обеспечить только сопоставимые показатели, то преимуществом может быть: частота поставки, минимальная сумма заказа, остаточный срок годности при поставке, маркетинговая активность.»
«Нам нужно научиться смотреть не только на себя, а изучать и искать, чем мы можем быть лучше конкурента. Выделите ваших основных конкурентов на полке, опишите ваши преимущества по продажам и/или доходу. Представляйте чёткие конкретные данные, которые помогли бы менеджеру аргументировать, в том числе самому себе, что Ваш товар нужен покупателю. Но если тут вы не можете быть лучше конкурентов, а можете обеспечить только сопоставимые показатели, то преимуществом может быть: частота поставки, минимальная сумма заказа, остаточный срок годности при поставке, маркетинговая активность.»
Дмитрий Кузнецов (Акватория Роста)
Дмитрий Леонов (Руспродсоюз)
Виталий Чесноков (QSOFT)
Дмитрий Востриков, Руспродсоюз:
«Правительство обещало, что не будет увеличивать налоговое давление на бизнес, но по факту мы видим НДС, экологический и утилизационный сбор, рост тарифов. ⠀
Ситуация на мировом рынке также принуждает производителей повышать цены. Единственное, что сдерживает рост – падение курса доллара. В обратной ситуации это также сильно повлияет на увеличение цен на продовольствие. ⠀
Вывод: производитель вынужден поднимать цены, чтобы не вылететь с рынка в сложившиеся экономических условиях.
«Правительство обещало, что не будет увеличивать налоговое давление на бизнес, но по факту мы видим НДС, экологический и утилизационный сбор, рост тарифов. ⠀
Ситуация на мировом рынке также принуждает производителей повышать цены. Единственное, что сдерживает рост – падение курса доллара. В обратной ситуации это также сильно повлияет на увеличение цен на продовольствие. ⠀
Вывод: производитель вынужден поднимать цены, чтобы не вылететь с рынка в сложившиеся экономических условиях.
Делегаты Форума
Переговоры с сетью Карусель
Иван Федяков (INFOLine)
Иван Федяков, INFOLine:
«К 2019 году население перешло на модель бережливых покупок – все стремятся покупать со скидками и по специальным предложениям. Основной объём продаж приходится на низкий ценовой сегмент. Это не зависит от сегмента и уровня дохода населения.
Важный тренд – здоровое питание. Более 80 процентов молодежи говорят о том, что ведут ЗОЖ. Растёт количество потребителей диетических продуктов. В торговом пространстве сетей появляются целевые отделы группы товаров здорового питания. Поставщикам стоит стремиться попасть в эту категорию.» ⠀
«К 2019 году население перешло на модель бережливых покупок – все стремятся покупать со скидками и по специальным предложениям. Основной объём продаж приходится на низкий ценовой сегмент. Это не зависит от сегмента и уровня дохода населения.
Важный тренд – здоровое питание. Более 80 процентов молодежи говорят о том, что ведут ЗОЖ. Растёт количество потребителей диетических продуктов. В торговом пространстве сетей появляются целевые отделы группы товаров здорового питания. Поставщикам стоит стремиться попасть в эту категорию.» ⠀
Переговоры с сетью Магнит
Переговоры с сетью Мария-Ра
Переговоры с сетью Верный
Валерий Сергеев, Мит Стар:
«Во время переговоров с сетью не предлагайте полный прайс Вашей продукции: обязательно выберут самое неинтересное для Вас, то, что Вы просто не успели убрать из прайса. Предлагайте конкретную продукцию.
Во время переговоров с сетями нельзя постоянно повторять фразу о качестве продукта. «Качество» – относительное понятие, каждый понимает его по-своему. Поэтому лучше оценивать соотношение цена/качество для своего продукта.»
Сергей Лищук, Retail4you:
«В конце коммерческое предложение должно содержать призыв к действию. Например, «назначьте мне дату, когда можно к вам приехать с образцами товара». Баера нужно программировать на конкретные действия, а не просто просить обратную связь.
Лучший аргумент на возражение баера «дорого»? Такую цену назвал покупатель. Ценообразование должно учитывать мнение покупателей, иначе товар не будет продаваться.»
Следующий Форум с Центром Закупок Сетей состоится 18 апреля в Деловом центре на Маросейке. Подробнeе>>
«Во время переговоров с сетью не предлагайте полный прайс Вашей продукции: обязательно выберут самое неинтересное для Вас, то, что Вы просто не успели убрать из прайса. Предлагайте конкретную продукцию.
Во время переговоров с сетями нельзя постоянно повторять фразу о качестве продукта. «Качество» – относительное понятие, каждый понимает его по-своему. Поэтому лучше оценивать соотношение цена/качество для своего продукта.»
Сергей Лищук, Retail4you:
«В конце коммерческое предложение должно содержать призыв к действию. Например, «назначьте мне дату, когда можно к вам приехать с образцами товара». Баера нужно программировать на конкретные действия, а не просто просить обратную связь.
Лучший аргумент на возражение баера «дорого»? Такую цену назвал покупатель. Ценообразование должно учитывать мнение покупателей, иначе товар не будет продаваться.»
Следующий Форум с Центром Закупок Сетей состоится 18 апреля в Деловом центре на Маросейке. Подробнeе>>