Самое практичное мероприятие на Неделе Ритейла, откуда поставщики выходят с контрактами с сетями? Да, слышали! Речь без сомнений про Федеральный Центр Закупок Сетей, который прошел 8-9 июня на самом масштабном ритейл-событии года. Именно здесь поставщики FMCG презентовали свою продукцию и договаривались о сотрудничестве с крупнейшими розничными сетями России.

100 закупщиков из сетей Ашан, Перекрёсток, Верный, Магнолия, Kari, Мираторг, Светофор, Галамарт, Покупочка и ещё 30+ крупных ритейлеров провели более 1000 переговоров о закупках Food, Non-food и некоммерческого ассортимента в рамках Федерального Центре Закупок Сетей.

Традиционно перед переговорами прошла деловая программа, где на аналитической сессии в ситуацию на розничном рынке участников погружали Иван Федяков (INFOLine), Елена Шейнкман (NielsenIQ), Руслан Соловьев (Градусы), Андрей Черногоров (Bidzaar), а также готовили поставщиков к переговорам с сетями на мастер-классах ведущие эксперты по работе с сетями: Сергей Илюха (Лига Коммерсантов), Оксана Сальникова (Miroleto), Сергей Лищук (Retail4you) и другие.

Для розничных сетей и поставщиков некоммерческого ассортимента также были организованы отдельные мероприятия. Об изменениях в категорийном менеджменте, принципах управления полкой в эпоху непрогнозируемого спроса, дефицита сырья и разрыва логистических цепочек рассказала Анна Тищенко (RPM). А о том, как ритейлеры принимают решение о закупках некоммерческого ассортимента в новых условиях и дефицитных позициях некоммерческого ассортимента в ритейле на фоне кризиса осветили топ-менеджеры электронной площадки Bidzaar.com – Андрей Черногоров и Юрий Абрамян, а также Алла Васильева (Retail Practical Management. Экс-SPAR Калининград, ПАО Сбербанк, Х5 Group)

Что прозвучало:

• В сети надо идти! И желательно прямо сейчас. В связи с событиями весны-2022 >20% составляет доля локального ассортимента FMCG в розничных сетях (а в Градусах, например, это уже 30%!), и она продолжает расти.
  

• Смотрите в сторону производства СТМ! + 35% составили темпы роста продаж СТМ в продовольственной группе, более 50% — в непродовольственной по с сравнению с аналогичным периодом (12-17 недели) 2021 года.
  

• Работайте с онлайн! Доля онлайн продаж от общих возвращается на докризисный уровень, пройдя через пик в 9% на 9-10 неделях 2022. Кстати, 73% потребителей в России сравнивают цены на большинство продуктов онлайн и офлайн. 48% потребителей считают, что могут найти товары по более низким ценам в онлайне.
  

• Подходите к обоснованию выгодности сотрудничества с вами еще более тщательно. Ассортимент сокращается во всех каналах офлайн-продаж, остаются самые востребованные товары. Наибольшее сокращение наблюдается в гипермаркетах, а по категориям – в товарах длительного хранения.
  

• «Вы создаёте товар для потребителя. А потом думаете, через какие каналы продаж будете его продавать. И вот там смотрите уже на покупателя. Вы придумали памперс для ребёнка (удобно, не мокро). А дальше вы думаете, как повлиять на маму. Практически все поставщики допускают важную ошибку – вы приходите и рассказываете, какой товар замечательный с точки зрения потребителя. А категорийщик мыслит покупателем. Перестраивайтесь!»

Оксана Сальникова, Miroleto

• «По поводу уникального товара обычно 2 варианта: 1. Вы придумали уникальную идею, откопали уникальную нишу, произвели уникальный товар, и вам нужно найти уникального покупателя. Любой закупщик скажет: «Когда раскрутишься, тогда приходи». Вторая история еще более грустная. Вы давно на рынке, а ваш товар все ещё уникален… Значит, никто в эту нишу не хочет лезть, и это тоже не очень хороший сигнал для закупщика. Поэтому, если вы продаёте товар без аналога на рынке, лучше не говорить, что я создал новую нишу, а говорить, как вы расширите уже существующую большую нишу в сети. Это проще»

Сергей Илюха, Лига Коммерсантов