Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
Офис: +7(495)730-79-06, +7(812)327-49-18
Отдел продаж: +7(495)414-12-32
Итоги 16-го Всероссийского Продфорума «Поставщик в сети»
Опубликовано: 27.04.2021
13-15 апреля 2021 года в рамках выставки «Продэкспо» прошло крупнейшее событие для поставщиков продуктов питания, объединившее целый спектр мероприятий и более 600 участников на одной площадке, - Всероссийский Продфорум с Центром Закупок Сетей™.

Организаторы: КВК «Империя Форум», АО «Экспоцентр».
ПРОДФОРУМ объединил в себе:
  • Продфорум «Поставщик в сети»
  • Продфорум «СТМ»
  • Практикум «Входим в сети»
  • Практикум «Управление продуктом, продажами, продвижением»
  • крупнейший в году Центр Закупок Сетей™ по 3-м направлениям: бренд, СТМ, HoReCa
Зал Продфорума
Татьяна Фролова (Ашан)
Алексей Муразанов (Psyhea)
В рамках мероприятий была организована развернутая деловая программа с участием ведущих аналитиков (NielsenIQ, Psyhea, INFOLine), федеральных розничных сетей (Ашан, Перекресток, Spar, Хороший Выбор, Ешь Деревенское) и экспертов продовольственного рынка (Сбермаркет, Эдельвейс, Ника, Итал Сити Фуд, 24TTL и других).

14 апреля прошел крупнейший в году Центр Закупок Сетей™, который собрал 92 федеральных и региональных розничных сети, среди участников: Ашан, METRO, Магнит, Перекресток, ВкусВилл, Мария-Ра, Магнолия, Верный, Spar и многие другие.

15 апреля 20 сетей ресторанов и кафе обновили продуктовый ассортимент и пул поставщиков в Центре Закупок Сетей: HoReCa. В закупках участвовали Subway, Чайхона, Азбука Вкуса, Суши Wok, Топчан, Macaronika и многие другие.

Всего Центр Закупок Сетей™ объединил на одной площадке 240 закупщиков и более 260 поставщиков, которые провели порядка 5000 переговоров о поставках продовольственных товаров как под брендами поставщиков, так и продукции под СТМ.
Анна Тищенко (Spar)
Сессия с топами розничных сетей
Светлана Боброва (NielsenIQ)
Ниже приведены интересные цитаты с Продфорума:
О формировании матрицы и востребованном ассортименте в сетях:
Татьяна Фролова, Ашан

«Мы не делаем пересмотр матрицы по всем торговым точкам по стране, мы пересматриваем локально и согласно потреблению в этой локации. Полки сильно разнятся, поскольку работа ведется с региональной спецификой.

Мы организуем акции региональных закупок: с 8 по 21 число месяца все желающие региональные поставщики выставляются в региональных магазинах сети. Например, недавно посещала магазины в Ростове – и нигде не видела такой представленности сыра локальных поставщиков!

3 кита успешного товара – это упаковка, ориентация на здоровье, цена. И забудьте про сеть – думайте о покупателе! Почему клиент должен вас выбрать - вы должны об этом «кричать» на упаковке.

Еще пара ремарок об упаковке: если мы говорим поставщику, что нужна именно такая упаковка – это не значит, что мы вредничаем. Возможно, нам NPS такое показал, и здесь спорить и отпираться нет смысла. Покупателям до 30 лет важно, чтобы упаковка была трендовая. В 30-50 лет – на первый план выходит функциональность и удобство. Мы всегда смотрим, насколько удобно открывать упаковку. И не экономьте на прозрачных вставках - покупателям важно, чтобы было видно товар.»
Антон Калашников (Перекресток)
Foodtech-сессия
Иван Федяков (INFOLine)
Михаил Давыдов, Ешь деревенское

«Нам в первую очередь важен уникальный продукт. Мы приедем к вам с детальными аудитами - будем просматривать сырье, делать лабораторные испытания, всевозможные анализы, будем долго ковыряться и влезать в процесс производства, а не просто вычеркнем краситель, а будем влезать в температуры, дорабатывать продукт. Нам важно сделать продукт, которого нет на полках в классическом ритейле.

Но при этом сделаем для вас большой контент: мы приезжаем на фермы, на производственные площадки, записываем видео, делаем подробные статьи на Яндекс Дзен и прочих ресурсах, чтобы привлечь потребителей.»



Антон Калашников, Перекресток

«По показателям NPS опросов нашу сеть выбирают из-за фреш-категорий и ФРОВ. Сейчас мы расширяем категорию охлажденной рыбы и мяса. Видим серьезный тренд по ЗОЖу – именно по правильному ЗОЖу (а не псевдо). Делаем отдельные торцевые выкладки по ЗОЖ, предлагая комплексную покупку в этом направлении.»



Анна Тищенко, Spar

«К сожалению (и на удивление) не у всех поставщиков есть актуальная информация о своем товаре для представления в онлайн-магазине: хотелось бы доносить покупателям информацию не только о вкусе, виде и цене, а еще энергетическую ценность, состав, разнообразный визуал. Поставщик - эксперт в своем продукте, и он должен быть готов предоставить хоть 100 пунктов о своем товаре, если потребуется.»



Анна Гашкова, Хороший Выбор

«Ключевой фактор изменения товарной матрицы – ориентация на новые ценности, а именно здоровье и его поддержание. Мы ведем работы по «оздоровлению» каждой категории.

Ищем небольших локальных производителей с глубокой экспертизой в определенной категории. Например, мы считаем, что Бахетле – лучший производитель чак-чака. И готовы вводить его на все 700 магазинов по всей России. Хотим давать возможность покупателям, например, на Дальнем Востоке соприкоснуться с лучшим чак-чаком из Казани.»
Роман Гольдман (Goldman Group)
Михаил Давыдов (Ешь деревенское)
Юрий Шишкин (24TTL)
Про новинки и ин-ауты:
Антон Калашников, Перекресток

«При рассмотрении новинок смотрим на потребность и отсутствие аналогов. Если речь идет про ин-аут - для этого товара нужно дополнительное место, поскольку он стоит вне матрицы. И здесь важно правильное прогнозирование, чтобы товар продался без остатков.

Как помогать реализовывать свой ин-аут: в первую очередь важно донести ценность продукта, отличительные особенности, почему он уникален. Если у поставщика есть возможность предоставить мерчендайзера, навигацию в торговом зале, которая будет вписываться в общий концепт сети, мы только за!

Мы заинтересованы в ин-аутах, у нас очень конкурентный рынок. Обычно длительность ин-аута 3-4 месяца – если товар оказался востребованным, можем ввести в постоянную матрицу.»



Анна Тищенко, Spar

«Важно, чтобы новинка была новой не для сети (то есть не тот ассортимент, который просто еще не представлен в сети), а новинка для покупателя (чтобы его еще нигде не было).

Если вводите именно новую категорию – важно правильно самостоятельно определить категорию товара, к которой может относиться ваша новинка в сети. Например, сухофрукты в некоторых сетях относят к снекам, где-то это ФРОВ, а где-то вообще консервация.»



Александра Нямина, Экс-Ашан, Галамарт, Перекресток

«В сеть надо ходить и выяснять опытным путем, к какой категории относится ваш новый продукт, чтобы не отправить не тому категорийщику и не сидеть не гадать, почему ответа нет.

Нужно идти в сеть и смотреть, где вы будете стоять, нужны ли холодильники или полка, с кем вы можете рядом встать и соседство будет гармоничным – и доносить это до закупщика. Важно, чтобы покупателю было понятно, где вас искать, нужно ориентироваться на то, где покупатель ожидает найти ваш продукт. Тогда будет понятно, какому категорийщику отправить КП и как сформулировать предложение, чтобы удовлетворить его KPI.»
Александра Нямина (Экс-Ашан, Галамарт, Перекресток)
Павел Глухов (Сбермаркет)
Елена Князева (Итал Сити Фуд)
О повышении цен:
Анна Гашкова, Хороший Выбор

«Для нас, как объединения для региональных сетей, важно, чтобы повышение было одновременным для всех участников рынка. А не так, что нам отправлен новые тарифы, а у остальных федеральных участников цены прежние. У нас и так часто уже дискриминационные цены, на 20-30% отличающиеся от федералов. Потребитель просто не поймет.



Александра Нямина (Экс-Ашан, Галамарт, Перекресток)

«Когда ко мне приходили поставщики с повышением цены +20% и говорили: «ну я же вам 3 года ничего не повышал...». Хотелось ответить «Где же вы были все эти 3 года?». У вас по договору возможно повышение каждые 3 месяца. Все в контракте написано, читайте его внимательно.»
O Foodtech:
Мстислав Воскресенский, Directfood

«Когда вы придете со своим товаром, например, в Перекресток Впрок, коммерческий директор Елена Матвеева вас сразу же спросит:

  • А есть у вас контент? Что вы можете дать для моей компании?
  • У нас отличный качественный продукт, – отвечаете вы.
  • У всех так. А что вы можете сделать, чтобы я выросла? Есть ли у вас инстаграм, какой трафик из него вы мне приведете? Вы можете сделать так, чтобы из ваших 100 тысяч ко мне завтра пришли 20 тысяч и купили вашу продукцию именно у меня? Если у вас этого пока нет, если вы пока планируете это делать - планируйте дальше.

Это частный пример, но все сети в онлайне придут к этому.»



Павел Глухов, Сбермаркет

«Идите на площадки, которые генерят трафик. Они тратят на это огромные деньги. Самим делать онлайн-рекламу имеет смысл только в том случае, если у вас есть собственные площадки в интернете. Самое главное правило – надо идти к генераторам трафика.

Они и блогеров привлекут для продажи вашего продукта. Да, вы за это заплатите деньги, как и офлайн сетям. Только от офлайн сети вы за всю активность получите только продажи. А здесь – массу недоступной в офлайне информации о клиентах, их предпочтениях, пересекающихся категориях и так далее.»
Сергей Илюха (Лига Коммерсантов)
Анна Гашкова (Хороший Выбор)
Вопрос из зала
Юрий Шишкин, 24TTL

«За 10 месяцев 2020 года рынок онлайн-продаж продуктов питания увидел 10 млн новых активных покупателей. Ближайшие 3-4 года Рынок России может занять 1 позицию по темпам роста е-grocery.

Рич-контент (изображения, описание, видео, отзывы) – необходимое условие высоких продаж в онлайне, даже если продаете просто молоко. Показывайте, как использовать продукт в эмоциональном ключе – например, из молока можно сделать капучино. Видео с тем, как делают капучино задержит потребителя на сайте и с этим вырастет конверсия.

Онлайн-ритейл – это новые медиа. На РБК в среднем проводят 3 минуты, а на Wildberries – в 4 раза больше (13 минут). Сегодня Озон, AliExpress, Wildberries становятся медийными площадками, центром притяжения внимания. Выходя в онлайн ритейл - рассматривайте его как сильнейший инструмент продвижения.»
О рынке и потребителе:
Светлана Боброва, NielsenIQ

«66% поменяли стратегии выбора категорий и марок: чаще покупают, ориентируясь на цену/качество и товары с полезными свойствами. Реже: премиальные товары и популярные бренды.

Жизнь перешла в формат «из дома»: развиваются «домашние» категории – товары для готовки и алкоголь, в свою очередь импульсные категории падают

Прорывные запуски основаны на 2-х главных трендах:

  • Тренд на осознанный образ жизни: продукты на растительной основе, здоровые продукты
  • Побаловать себя: продукты для удовольствия

Онлайн и «сельская» современная торговля показывают наиболее значимый рост.»



Иван Федяков, INFOLine

«Пандемия ускорила консолидацию на рынке. Впервые в современной истории России по итогам 2020 года на 100 крупнейших торговых сетей FMCG пришлось больше половины оборота розничной торговли продуктами питания, при этом доля топ-10 крупнейших сетей FMCG резко выросла с 33,3% в 2019 году до 37,4% в 2020-м. На 200 крупнейших сетей FMCG пришлось больше половины РТО продуктами питания. Этот процесс будет только продолжаться.

Среди факторов, которые в опросе отметили поставщики продуктов питания как сдерживающие развитие компании была и консолидация рынка, но 1 место заняло увеличение себестоимости производства. Тема с ценами будет номер 1 в переговорах и задачах компании.»
Следующий Центр Закупок Сетей™ пройдет в рамках Neva Buyers Week 17 и 18 июня в Санкт-Петербурге
Узнать подробности и подать заявку на участие: www.buyersweek.ru
Фото с Центра Закупок Сетей™