Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
Офис: +7(495)730-79-06, +7(812)327-49-18
Отдел продаж: +7(495)414-12-32
Итоги 15-ого Всероссийского Продфорума «Поставщик в сети» с Центром Закупок Сетей™
Опубликовано: 20.02.2020
11-13 февраля 2020 г. на выставке «Продэкспо» прошло крупнейшее событие продовольственного рынка – 15-ый Всероссийский Продфорум «Поставщик в сети» с Центром Закупок Сетей™, собравший в рамках своих мероприятий более 900 участников.

Организаторы: КВК «Империя», АО «Экспоцентр», Соорганизатор Продфорума: Руспродсоюз.

ПРОДФОРУМ традиционно объединил в себе целый спектр мероприятий: это и Продфорум «Поставщик в сети», и Практикум «Входим в сети: Россия-Зарубеж», а также крупнейший не только в году, но и в истории Центр Закупок Сетей™ по четырем направлениям: бренд, СТМ, HoReCa и Международные поставки.
Алёна Хетагурова (Перекресток)
Президиум сессии с успешными поставщиками
Иван Федяков (INFOLine)
В рамках самого масштабного в истории Центра Закупок Сетей™:
Участие приняли 170+ сетей, среди которых: Ашан, ВкусВилл, Перекресток, METRO C&C, Мария-Ра, Глобус, BILLA, Магнолия, T-Mall, Edeka, Amazon, CBA, Epinduo, Hygesia, а также сети ресторанов и кафе – Subway, IKEA, Cofix, Пироговый дворик, Чайхона№1, Токио City и многие-многие другие
Обновлять продовольственный ассортимент приехали более 370 закупщиков из России и 16 стран мира (Китай, Германия, США, Словакия, Чехия, Словения, Армения, Казахстан, Белоруссия и др.);
Побит рекорд КВК «Империя», попавший в «Книгу рекордов России» как деловое мероприятие с самым большим в истории количеством участников одновременных деловых переговоров (было 518 участников, в этом году – более 600!)
Организованы переговоры сразу по 4-м направлениям: поставки под брендом поставщика, под СТМ сети, а также по поставкам в сети HoReCa и (впервые в истории Российских продовольственных выставок!) – в зарубежные сети
Леонид Ким (Магнолия)
Дмитрий Востриков (Руспродсоюз)
Дмитрий Шадрин (СНСР)
Новое направление переговоров с международными сетями было организовано в ответ на растущий интерес к российским продовольственным товарам за рубежом – по данным компании ВладВнешСервис средний прирост по пищевым категориям из топ-200 по объему экспорта с 2018 по 2019 год составил 99,7%! По итогу проведенных переговоров зарубежные закупщики отобрали российских поставщиков для дальнейших поставок, а также было принято решение о проведении данного международного формата на постоянной основе.

Вернемся к деловой части ПРОДФОРУМа, где выступили представители крупнейших розничных сетей и ассоциаций, успешные поставщики поделились своими рекомендациями и лайфхаками по работе с сетями, а топовые исследовательские агентства поделились аналитикой по рынку. Среди спикеров: Алёна Хетагурова (Перекресток), Алексей Полищук (Дикси), Леонид Ким (Магнолия), Дмитрий Шадрин (СНСР), Юрий Борисов (АКОРТ), Никита Овчаров (Ника), Светлана Кинащук (Дядя Ваня), Вероника Герасименко (Агама), Владимир Зюков (Нева Милк), а также представители INFOLine, GfK, Nielsen и мн. др.
Ниже приведены некоторые цитаты с мероприятия:
Вероника Герасименко (Агама)
Жанна Мартынова (ВладВнешСервис)
Владимир Зюков (Нева Милк)
Иван Федяков, INFOLine:

«Сегмент топ-10 FMCG-ритейлеров занимает треть рынка и продолжает стремительно расти (2 года назад меньше 30%, сейчас почти 33%). Темпы роста могли бы быть еще выше, если бы не отдельные компании, которые снижают выручку по итогам прошлого года и оттягивают десятку вниз. Формат супермакетов показывает -4,6% товарооборота, гипермаркеты -2,5%, а магазины у дома, в свою очередь, набирает популярность и показывают +12,3% к прошлому году»


Алёна Хетагурова, Перекресток:

«Наша компания давно признала, что ценовые промо – это путь в никуда, ведь мы также сильно теряем в доходности при снижении цен. Но это единственный существенный инструмент, позволяющий драйвить покупателя на совершение покупки. Мы с прошлого года начали активно проводить неценовые кампании – это массовая программа лояльности, где мы мотивируем покупать не за цену, а за определенный бенефит (подарок за покупку). Это не замещает ценовое промо от слова совсем, но вырабатывает новый подход в части решения о покупке. Второй сильный, но пока немассовый инструмент – персонализированное промо – это тот путь, к-ым мы попробуем заместить массовое промо в дальнейшем.»
Сергей Лищук (Retail4you)
Светлана Кинащук (Дядя Ваня)
Никита Келлерманн (Liberty Trade)
Алексей Полищук, Дикси:

«КДП прописан «хотелками» поставщиков и сетей друг к другу в отличие от закона, поэтому мы с удовольствием подписали Кодекс. У нас в компании для соблюдения КДП разработана линия доверия для поставщиков. Иногда она подсвечивает те проблемы, о которых мы не знали. Любое конструктивное обращение всегда рассматривается, а не является неким «громоотводом» - пожаловались, выпустили пар и забыли. Если поставщик пожаловался, мы стараемся делать все по возможности конфиденциально, и никакие ответные меры поставщикам не применяются. Гарантируем рынку, что, если в ответ на обращение байер применяет в отношении вас какие-то рестриктивные действия, то можно пожаловаться снова на линию доверия, и мы против этого байера примем определенные меры.»
Никита Овчаров (НИКА)
Президиум Ассамблеи директоров
Светлана Боброва (Nielsen)
Елена Самодурова, GfK Rus:

«Среди каналов наиболее быстрыми темпами растут Хард Дискаунтеры (Светофор), E-Commerce, и специализированные продуктовые магазины. Данные каналы продолжают привлекать покупателей из традиционной торговли и гипермаркетов – именно они являются основным источником притока затрат покупателей для дискаунтеров/минимаркетов.

Наполнение потребительской корзины постоянно расширяется. Количесто брендов в портфеле увеличивается в среднем на 5% в год.»


Сергей Лищук, Retail4you:

«У вас новый товар? За редким исключением какой-то аналог уже на полках есть. Посмотрите, как продается этот аналог, какую маржу берет ритейл, какой офф-тейк (продажи с полки в день). Спрогнозируйте для своей новинки офф-тейк, опираясь на продажи похожих товаров в ритейле, желаемую полочную цену новинки и её потребительские свойства. Дайте ритейлу больше на 1...2% маржи, чем в среднем по категории, куда попадет товар-новинка. Не 5%, не 10%, а именно 1...2% дополнительной маржи. Вам надо зарабатывать, а ритейл и за 1% «мать родную» продаст (уберет ваших конкурентов с полки и возьмет вашу новинку)»
Светлана Атуева (Unilever)
Ольга Попова (Ferma)
Елена Самодурова (GfK)
Никита Овчаров, НИКА:

«Чтобы у вас товар купили, сделайте всю работу за менеджера по закупкам. Если ему дали стоимость за штуку – ему все равно нужно будет перевести в кг, если стоимость без НДС – ему надо будет считать с НДС. То же самое с коробками, паллетами и т.д. Чем меньше байер работает с Вашим коммерческим предложением, тем больше он вас любит.

Очень помогает для повышения цены в сетях письмо от производителя сырья – нам отправляют письма из Вьетнама, Чили, Аргентины, Перу наши поставщики на английском языке с печатями, а мы даем эти данные в сети. В 80% случаев это работает. И еще, если есть возможность, нужно дождаться момента, когда Ваш конкурент предложит повышение первым. Всегда к первому относятся плохо – психологический показатель. Если есть силы терпеть, терпите до повышения рынка в вашей сфере, тогда ваше повышение будет приниматься намного проще.»
Евгения Головкова (Kuzina)
Андрей Зыков (Active Trading)
Алёна Щвецова (Skylex Group)
Вероника Герасименко, Агама:

«Играть с сетью в игры «а давайте поторгуем со старыми ценами, а через 2 месяца поднимем» - это не работает. Во-первых, потому что сети смотрят друг на друга. И, если они понимают, что игрок №1 не принял новые цены на ваш товар, игрок №2 никогда и не примет. Вы будет в замкнутом круге ходить от одного к другому, а они будут кивать друг на друга. Повышать нужно всем сразу в определенные сроки. К тем, кто не принимает обоснованное повышение, и вы уверены, что это не краткосрочное повышение, а на длительный период – необходим более жесткий подход вплоть до блокировки поставок.»

Светлана Кинащук, Дядя Ваня:

«По поводу повышения цен – когда в последний раз у нас мучительно проходила эта процедура, мы обращались именно к КДП. В нем есть приписка, что, если сетью не принята цена, и поставщик остановил отгрузки, то за блокировки поставок нас не могут оштрафовать. Это было серьезным аргументом. Каким-то байерам мы открывали Америку, что существует КДП и что прописаны такие нормы сотрудничества. Нам сначала писали «нет, не знаем ничего про Кодекс, есть договор, и сейчас вы будете получать штрафы», тут мы подключали свой юридический отдел, и по итогу это сработало.»
Делегат ведет трансляцию Практикума Входим в сети в Instagram
Практикум Входим в сети, Россия-Зарубеж
Юрий Борисов (АКОРТ)
Анатолий Марков, FERMA:

«Люди сменили сберегательную модель потребления на рациональную. Сейчас практически все являются экспертами — изучают состав, страну изготовителя и разбираются в технологиях производства.

Потребителей становится сложнее обвести вокруг пальца — они читают отзывы, смотрят обзоры, ищут информацию о продукте и бренде. Поэтому в долгосрочных отношениях на первый план выходит доверие и другие нематериальные аспекты как социальная ответственность, экологичность.»
Фото Центра Закупок Сетей: