Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
Офис: +7(495)730-79-06, +7(812)327-49-18
Отдел продаж: +7(495)414-12-32
Итоги 28-го Всероссийского Торгового Форума «Поставщик в сети» с Центром Закупок Сетей™
Опубликовано: 26.09.2019
25 сентября в ЦВК «Экспоцентр» прошел 28-ой Всероссийский Торговый Форум «Поставщик в сети» с Центром Закупок Сетей™.

Форум собрал более 150 поставщиков FMCG-товаров, а также более 120 закупщиков из 60+ розничных сетей. За новым ассортиментом в Центр Закупок Сетей™ приехали закупщики таких сетей, как: Магнит, Перекресток, Ozon, Комус, Мираторг, Градусы всего мира, ВкусВилл, Familia и многие другие.

Независимо от территориального расположения и возможных объемов поставок, каждый поставщик мог найти для себя подходящего партнера среди ритейлеров, поскольку в Центре Закупок Сетей™ приняли участие сети со всех федеральных округов РФ, а количество их торговых точек варьировалось от 6 до 4 000.
Зал Форума
Любовь Завода (О'Кей)
Анна Тищенко (Retail Practical Management)
Традиционно переговорам о поставках в сети предшествовала деловая программа, в рамках которой выступили представители различных форматов розничной торговли: Любовь Завода (федеральная сеть О'Кей), Ольга Москвичева (крупнейший интернет-магазин и маркетплейс Ozon), Евгений Медовый (франчайзинговое объединение сетей Хороший Выбор), Дмитрий Смирнов (крупная региональная сеть Победа) и другие.

Помимо прямого диалога с ритейлерами на Форуме в рамках кейсов были освещены практические вопросы ввода новинки в сеть, повышения продаж с онлайн-полки интернет-магазина, алгоритма по входу в сеть на основе анализа полки в режиме реального времени. А исчерпывающую информации об изменениях в потребительском поведении, и как в этой связи меняются запросы сетей и FMCG-рынок в целом, дала ведущая аналитическая компания GfK Rus.
Мстислав Воскресенский (Директфуд)
Евгений Медовый (Хороший Выбор)
Оксана Сальникова (Независимый эксперт)
Ниже приведены наиболее интересные цитаты с Форума:
Любовь Завода (О'Кей):

«Если раньше сети друг на друга смотрели, что у кого стоит на полке, что поставить себе, то сейчас абсолютно точно выходит на 1-ое место тот, кто предлагает более интересный ассортимент. Как этот ассортимент находится? По классической схеме через собственный портал, через выставки, через социальный сети и блогеров – все это закупщиками внимательно отслеживается.

Мы ищем популярный бренд, но при этом жестко отслеживаем цены на полке. Товар не может быть дороже, чем в других сетях. Когда приходи КП нужного мне бренда, но при этом я с ним буду дороже всех на рынке – такой товар не пройдет. Интересны промо, развитие совместно с сетью – и тут уже речь не о скидке, а о дегустациях, семплинге, рассылка по смс по покупателям по геолокации и проч.»
Алексей Павлык (Независимый эксперт)
Вопрос из зала
Александр Пичугин (Maslo Media)
Евгений Медовый (Хороший Выбор):

«Мы рассматриваем ассортимент с точки зрения ABC-анализа. Поставщики А – это альфа-бренды, которые занимают в какой-либо подкатегории 30% и больше по Nielsen (например, Bonduelle). Поставщики B – те, кого уже видно в Nielsen и они занимают 1-2%, но которыми можно поддавить Bonduelle. Поставщики С – это первая цена, СТМ, интересные новинки, компании, которые только выходят на рынок. К сожалению, большую часть времени мы тратим на А и B, бодаемся с альфа-брендами. Продвинуть Coca-Cola на 1% так же сложно, как и завести 10 креативных новинок в любой категории. С-группу мы будем обрабатывать с нового года, сейчас такие предложения обрабатываются региональными категорийными менеджерами, ни одно предложение все равно не пропускается.»

Ольга Москвичева (Ozon):

«Ассортимент FMCG-товаров на Ozon состоит из 200 тыс. SKU – это в 2,5 раза больше, чем в 2018 году. 80% наших клиентов покупают FMCG-товары в первом заказе. Каждый второй заказ содержит товары FMCG. Основными драйверами являются продукты питания, в том числе фреш (+164% к 2018 году), бытовая химия (non-food +131%), зоокорма (+131%), из детской категории – это товары для новорожденных.»
Запись на переговоры с сетями
Ольга Москвичева (Ozon)
Сергей Лищук (Retail4you)
Сергей Лищук (Retail4you):

«Как подготовиться к переговорам с сетью? Вот лучший алгоритм:
1. Посмотрите, что сегодня продаётся выбранная сеть. Продажи в штуках, товарооборот и надо даже знать маржу
2. Поместите ваш товар в существующий ассортимент и сделайте прогноз продаж
3. Результативность категории выросла? Тогда смело предлагайте этот товар
Ну а если нет, то и не мучайте баера, ищите другой товар, который улучшит показатели всей категории.»


Сальникова Оксана (Независимый эксперт):

При вводе новинки в сеть, Вы должны иметь варианты решений, если прогнозы по продажам не получились. Это может быть: распродажа с участием двух сторон; возврат, если он возможен; дополнительное продвижение; пересмотр ЦА и позиционирования (если это применимо к продукту и ЦА сети) и другие. Тогда сеть понимает «Слава Богу, я не один за это несу ответственность». Не вешайте, пожалуйста, это на сеть, сеть этого очень боится.»
Виктория Давитаиа (GfK Rus)
Кейс-сессия
Дмитрий Смирнов (ТС Победа)
Виктория Давитаиа (GfK Rus):

«Рынок движется к дифференциации, отвечая на потребности покупателя. Каждый формат торговли имеет различных целевых покупателей. Мы выделяем 8 сегментов покупателей согласно их потребительскому поведению, из них Любители экономии (экономичность – основной критерий покупки), Целенаправленные покупатели (лучше покупать чаще, но понемногу) и Энтузиасты (получаем удовольствие от шоппинга; любим промо и новинки) занимают больше половины рынка. Специализированные продуктовые магазины больше всего привлекают этих самых «ценных» покупателей на рынке.»

Александр Пичугин (Maslo Media):

«Реальность такова, что 90% всех производителей в России, не имеют маркетинговой стратегии и не понимают, как создавать сильные бренды. Но при этом маркетинг – это единственный способ спасти производителей и поставщиков в России.

При выводе новинки на рынок необходимо использовать весь комплекс digital-инструментов, наружную рекламу, СМИ, коллаборации с блогерами, видеоинтервью с представителями гастроиндустрии… Иначе про выполнение плана продаж можно забыть.»