Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
Офис: +7(495)730-79-06, +7(812)327-49-18
Отдел продаж: +7(495)414-12-32
Итоги XVII Всероссийского Торгового Форума
«Поставщик детских товаров»
с Центром Закупок Сетей™
Опубликовано: 26.09.2019
24-25 сентября 2019 г. в рамках выставок «Мир Детства» и «CJF-детская мода» прошло главное событие рынка детских товаров – 17-ый Всероссийский Торговый Форум «Поставщик детских товаров» с Центром Закупок Сетей™.

Конференционная часть форума была посвящена трем ключевым направлениям:

Полную картину рынка, включая изменения в предпочтениях digital-детей, в потребительском поведении родителей и развитии каналов продаж детских товаров показали ведущие информационно-аналитические агентства России: GfK Rus, Nielsen, Ipsos ComCon, Data Insight, NPD Group.

Нерушимые маркетинговые стратегии, новые инструменты и фишки в продвижении на рынке детских товаров, необходимые точки контакта с клиентом осветили: Игорь Манн – маркетер-практик, прочно закрепивший репутацию №1 гуру маркетинга в России, и Илья Балахнин – один из самых востребованных медиа-стратегов, директор Paper Planes – первого маркетингового агентства, основанного на данных.

В рамках своих выступлений открытый диалог о закупках и ротации ассортимента детских товаров, переговорах с закупщиками и других злободневных вопросах вели топ-менеджеры таких сетей и интернет-магазинов, как: Гулливер и Ко, Леонардо, Mamsy, Ozon, TMall (AliExpress), Rich Family, Олант и другие.
Аналитическая сессия Форума
Во второй день перед Центром Закупок Сетей прошли 2 круглых стола, посвященных двум этапам поставок в сети: перед заключением контракта – как попасть коммерческим предложением в незакрытые задачи ассортимента после заключения контракта – как повысить закупочную цену в условиях растущей себестоимости.

Традиционно ключевым событием Форума стал единственный в России Центр Закупок Сетей™ по детским товарам, собравший в одном месте 120 закупщиков из 50+ специализированных и универсальных розничных сетей и интернет-магазинов. Среди сетей, приехавших обновлять свой ассортимент: Дочки Сыночки, Lamoda, Комус, Котофей, TMall (AliExpress), Familia, Kari Kids, Mamsy, Ozon, REIKE, Бубль Гум, Вотоня, Глобус, Магнит, Мосигра и многие другие.
Игорь Манн (Маркетер)
Наталья Рыжкова (Гулливер и Ко)
Борис Кац (Леонардо)
Ниже приведены наиболее интересные цитаты с Форума:
«Чтобы какой-то товар поставить на полку, надо что-то из ассортимента выкинуть. Любое такое решение – это риск. С точки зрения сотрудника, особенно рядового – это дело неблагодарное. Менеджер будет принимать подобное решение только если вы своей информацией избавите от риска.

У всех крупных сетей есть IT-отделы. Поставщики об этом часто забывают и пытаются отправить в письме 100 фото в отличном качестве – так вот все эти письма автоматически идут в спам. То же относится и к фразе «Зайдите на наш сайт, посмотрите…». Менеджер никогда не пойдет по незнакомой ссылке, ему это прямо запрещено должностной инструкцией. Незнакомая ссылка – заражение сети вредоносным ПО никому не надо!

Нам часто рассказывают, что товар намного лучше по качеству чем тот, что есть уже в ассортименте. Может, это и правда. Но этими словами вы сразу рассказали менеджеру, что он ничего не понимает в своем ассортименте. Это не очень хороший заход.»
Борис Кац (Леонардо)
Андрей Подлеснов (КВК Империя) открывает Форум
Светлана Зубова (Mamsy)
Николас Коро (RCB&B)
«К кому обращаться в рекламном послании: к ребенку или родителям? Родители определяют категорию товара – например, определяют, когда ребенок дорос до шоколадных конфет, но бренд выбирает уже сам ребенок. В рекламе нужно говорить отдельно со взрослой аудиторией, отдельно с детской. Задачи абсолютно разные и в одном ролике их решить практически невозможно. С родителями мы говорим о безопасности, а детям доносим то, какой продукт классный и как с ним интересно. Важно держать в поле зрения обе аудитории, чтобы не получилось, как со «Скелетонами», когда детям пришелся по душе концепт со скелетами, но не родителям. И товару с рынка пришлось уйти.»
Юлия Быченко (Ipsos ComCon)

«Тренд, который медленно к нам ползет – мужчины становятся более вовлеченными в семейные дела. Бренды должны быть ориентированы не только на мам, которые сейчас покупают 2/3 товаров для детей, но и на пап, которых будет все больше становиться среди покупателей.

Как меняются мамы? Пик по возрасту, на который приходится рождение детей: 1-ый ребенок– это 28-29 лет, 2-ой – 34-35 лет. Мамы в возрасте от 20 до 30 лет испытывают потребность в советах и товарах, помогающих организовать быт, снизить уровень многозадачности. Мам постарше уже начинают интересовать более глобальные проблемы – например, экология.»
Марина Синило (GfK Rus)
Ольга Москвичева (Ozon)
Ирина Бондарук ведет круглый стол
Илья Балахнин (Paper Planes)
«Сейчас мы понимаем, что наша аудитория – это в большей степени дети, а не мамы. Мы переключаем коммуникацию на общение с детьми, и единственный правильный путь достучаться до такого потребителя – через детей-лидеров мнений в YouTube, Tik Tok и др. Важно общаться с детьми на равных. А дети-сверстники говорят понятным языком, и это не выглядит как реклама.

Лицензия должна быть, но в определенном сегменте. Она практически не играет роли в принятии решения в сегменте «средний +», поскольку покупатель приходит за определенным брендом, за его стилем. Но лицензия хорошо подстегивает продажи в сегменте «средний».
Наталья Рыжкова (Гулливер и Ко)
Сергей Лищук (Retail4you) ведет круглый стол
Юлия Быченко (Ipsos ComCon)
Марина Синило (GfK Rus)
«Mamsy – это шопинг-клуб, и большая часть покупателей – это лояльные клиенты, которые с нами долго, давно и заходят часто (в среднем 2-3 раза в день) на сайт в поиске новых товаров. Поэтому нам критично важно получать новинки. Анализируйте матрицу своих продаж по категориям, направлениям, партнерам, ценовым сегментам. Нужно понять, где не хватило товара – там и нужно креативить новинки. Самый простой способ сделать успешную новинку – взять успешную «старинку» и модифицировать. Делайте подробный анализ конкурентов – все, что остается у них в sale в большом количестве, означает, что «не зашло», и лучше это не повторять.»
Светлана Зубова (Mamsy)

«Любить клиента надо, но с выгодой для себя. Для определения важности клиента надо посчитать стоимость клиента на всю жизнь: количество лет (например, со скольки до скольки лет мама будет покупать ребенку вашу одежду) * количество покупок в год * средний чек. Переумножение трех этих показателей дает стоимость клиента на всю жизнь. Чем выше эта стоимость, тем больше вы его должны любить. Важно эту цифру посчитать и донести до каждого сотрудника.»
Игорь Манн
Дмитрий Селихов (TMall)
Зал Форума
Ирина Седова (NPD Group)
«Факторы, которые для рынка игрушек имеют определяющее значение: Рынок игрушек драйвится новинками. 1/3 ассортимента игрушек в каждой сети обновляется ежегодно. Игрушки, как правило, имеют какой-то контент. Либо лицензионный, либо контент производителя – здесь очень важен сам персонаж и история, которая за ним стоит. Третий момент, но даже более важный из всех, – это дистрибуция. Если игрушка прекрасна, имеет отличный контент, но она есть только в отдельных небольших сетях, продажи впечатляющими никогда не будут.»
Ирина Седова (NPD Group)

«Продажи детских FMCG-товаров онлайн растут на 40%. Если раньше мы отмечали рост в основном в тех категориях, где не требовалось дополнительного внимания к срокам годности, герметичности упаковки и т.д., то на сегодняшний день все категории показывают абсолютный рост. При этом некоторые растут трехзначными темпами.

Несмотря на это, тех, кто по-прежнему отдает предпочтение традиционным каналам торговли и в ближайшее время не планирует совершать покупку в online – 80%. Но на фоне активного роста интернет-продаж, эти 80% в первую очередь являются потенциальными клиентами и движущей силой, и мы считаем, что это только вопрос времени, когда они сделают свой первый заказ.»
Александр Сосновиков (Nielsen)
Ольга Тесля (Олант)
Делегаты Форума
Наталья Чехлатова (Rich Family)
«Почему клиенты выбирают онлайн: Во-первых, бесконечная полка – например, ассортимент Ozon составляет 2,5 миллиона SKU равен вместимости 400 супермаркетов. Во-вторых, прозрачность цен – легко сравнить цены на разных площадках. Отсюда вытекает и другая история – самые низкие цены не долгосрочная стратегия, т.к. завтра у конкурента может оказаться дешевле. Поэтому мы строим экосистему вокруг пользователей (и клиентов, и селлеров), предлагаем бесконечно широкий ассортимент и выстраиваем логистику. В-третьих, в онлайне клиент получает заказ так, как ему удобно: почтомат, курьер, пункт выдачи заказа с примерочной, а теперь еще у двери. У нас даже есть клиентки, которым курьер оставлял заказ в багажнике машины (потому что дети спят на заднем сиденье, и она не может выйти).»
Москвичева Ольга (Ozon)

«Задача маркетинга не генерирвать клиентов, а отгонять плохих клиентов. Нет ничего легче, чем нагенерировать вам заказы, вопрос в том, что вы будете с ними делать. Мы верим, что много клиентов – это хорошо, и большая доля рынка даст нам прибыль. Чаще всего это не так. Издержки на обслуживание все большего числа клиентов растут быстрее, чем доходы, и маржинальность рушится.»
Балахнин Илья (Paper Planes)
Александр Сосновиков (Nielsen)
Сергей Лищук (Retail4you)
Андрей Шаповалов (Data Insight)
«Не могу сказать, что наш интересует исключительно известные бренды, но продукт должен быть уникальным. Это фишки, товары, которые могут решить какую-то проблему. Мы работаем с большим акцентом на fashion, поэтому нужно понимать, что даже если это продукт медицинского назначения (например, молокоотсос), мы продаем это легче, чем даже медицинский продавец, с неким fashion-настроением, чтоб мамы чувствовали себя не роженицами, а современными и модными.»
Ольга Тесля (Олант)

Следующий Форум «Рынок детских товаров» с Центром Закупок Сетей™ состоится 24 февраля на выставке «CJF-детская мода»