Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
8(495) 730 79 06, 8(812) 327 49 18
(многоканальный)
Закончил работу Форум малых и средних предприятий «Мебель как Бизнес»
Опубликовано: 10.04.2019
4 и 5 апреля 2019 года в Москве прошел XVIII Форум Директоров малых и средних предприятий «Мебель как Бизнес».

Мероприятие традиционно прошло в рамках международной выставки «Мир стекла», став частью официальной деловой программы крупнейшей выставки производителей стекла и оборудования. В рамках Форума состоялась III Конференция «Магия стекла», на которой собрались как стекольные предприятия, заинтересованные в продаже стекла и оборудования мебельным компаниям, так и непосредственно мебельные фабрики.

В мероприятии за 2 дня приняли участие более 200 руководителей мебельных и стекольных компаний и экспертов рынка, СМИ и аналитических агентств.

Виктор Андреев, Председатель Совета директоров Конгрессно-Выставочной Компании «Империя», в приветственном слове отметил, что стекольная выставка интересна ряду мебельных компаний, а стекольщикам интересны мебельные предприятия, которые производят или намерены производить мебель со стеклом. Стекольный рынок динамично развивается и является смежным для мебельной отрасли. Существует немало компаний, которые используют стекло или стекольные элементы при производстве мебели. Однако объемы эти не так велики, как могли бы быть. Целью конференции «Магия стекла» как раз и стало обсуждение трендов, которые сложились в мебельной отрасли в части применения стекла, технологиям, новому оборудованию и многим другим вопросам», - отметил он.

Регистрация на Форум
Вступительное слово на открытии Форума
Регистрация и выдача рабочих материалов Форума
Среди спикеров были: Тимур Белогуров, представитель Cоюза Стекольных Предприятий России, Александр Диденко, главный технолог компании Промхиминдустрия, Михаил Майстер, директор мебельной фабрики «Чинно Челлини», Алексей Лопухин, генеральный директор компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл», Вениамин Мокшин, исполнительный директор Первого гипермаркета мебели, Олег Новиков, руководитель Holz Expert, Эдуард Романовский, генеральный директор Mebelik и другие спикеры от стекольной и мебельной индустрии. 5 апреля в рамках Форума прошел мастер-класс эксперта по вопросам организации торгового пространства Ольги Резниковой по мерчендайзингу мебельных салонов, а также 8 обучающих мастер-классов от руководителей мебельных компаний и экспертов рынка по наладке системы продаж, интернет-торговле, продажам через социальные сети.

Кроме того, среди тем второго дня: увеличение продаж без рекламы, ТОП-5 трендов в брендинге мебельного рынка в 2019 году, создание УТП, E-commerce, оптимизация бизнес-процессов с помощью кадровых решений, командостроение на примере сети «СТОЛБЕРРИ», поиск талантливого управленца и многое другое.
Приводим наиболее яркие цитаты спикеров:
Сергей Хитров, РБК-исследования рынков
Сергей Давидович, Экспресс-Обзор
Алексей Лопухин, Мебель. Инвестиции. Ритейл

Сергей Хитров, РБК-исследования рынков:
«В 2018 году РБК проанализировало рынок мебели: опрошено более 350 мебельных сетей и проведен всероссийский опрос 1500 мебельщиков. Падение доходов населения на 10,8% по сравнению с 2013 годом напрямую влияло на продажи мебели и ситуацию на рынке. В 2018 году вернулась волатильность на валютные рынки, была угроза введения новых болезненных санкций, потрясений на финансовых рынках. Но в 2018 году началось долгожданное восстановление рынка. Самый значительный прирост продаж зафиксирован в СЗФО. Причинами стали ЧМ по футболу и развитие рынка апартаментов.

Интересным трендом для мебельного рынка становится увеличение государственного стимулирования строительного рынка. В 2018 году отрасль получила 130 млрд руб., в 2020 получит еще 132 млрд руб. А к 2025 году – уже 144 млрд руб. То есть будет расти объем ввода жилья. Это означает, что вырастут и покупки мебели.

С 2017 года объем производства мебели увеличился на 14% (и на 8,8% в реальном выражении). В 2018 году рост производства мебели составил 6,1% в реальном выражении. Причинами роста послужили восстановление спроса на мебель, а также экспорт российской мебельной продукции. С другой стороны, на мебельном розничном рынке вновь начала расти доля импортной мебели. Это связано с активизацией потребительского спроса, поскольку российские производители мебели не в состоянии удовлетворить спрос во всех сегментах рынка. При этом российское производство мебели становится все более экспортно-ориентированным. Доля экспорта в производстве составляет около 12%, хотя в 2014 году не превышала и 8%. Правда, вся эта мебель уходит на слабые рынки стран СНГ.

Согласно прогнозам РБК, в 2019 году темпы восстановления рынка мебели ускорятся до 6%, но продажи пока не достигнут докризисного уровня 2014 года».


Сергей Давидович, Экспресс-Обзор:
«Объем рынка мебели с 2017 года начал свой после затяжного спада: в 2018 году в сравнении с 2017 годом он вырос на 12%. Рост можно назвать устойчивой тенденцией. Объем рынка измерялся в 6 млн. единиц мебельной продукции. При этом лидером остается кухонная мебель. В суммарном выражении это около 34 млрд. рублей. В общем объеме производства мягкая мебель занимает 20%, мебель для спальни тоже около 20%. Деревянная мебель занимает 10%. На группу матрасов приходится более 20%.

Объем экспорта мебели 2018 – в 2 раза выше, чем в 2011. При этом на Казахстан приходится около 33%, на Беларусь – 12%, Италия занимает 8%, а Германия – 9%. Что касается импорта мебели в Россию, то лидером здесь являются Китай, Беларусь и Польша. На их долю приходится 74%. 25% к нам поставляют Италия, Украина, Чехия, Малайзия и другие страны. При этом мы наблюдаем рост доли импорта мебели в структуре товарооборота России. Стоит также отметить, что сложилась тенденция, когда производители мебели все больше ориентируются на внешние рынки и снижают доли на внутреннем».


Вениамин Мокшин, Первый гипермаркет мебели:
«В настоящее время «Первый гипермаркет мебели» активно развивает мебельный маркетплейс. Для мебельных компаний это удобный инструмент продажи мебели, так как есть возможность выбора региона поставки, ассортимента, установления цены, выполнения заказов и доставки. При этом ведутся прозрачные расчеты с поставщиком, заказы обрабатывает контакт-центр. Мебельная компания сама может управлять своими заказами и продвигаться в целом за наш счет. Поскольку мебельный маркетплейс интегрирован в электронную площадку «Первого гипермаркета мебели», это позволит сэкономить компании-поставщику, так как многие бизнес-процессы уже автоматизированы».


Алексей Лопухин, Мебель. Инвестиции. Ритейл
«Федеральный коммерческий проект «Мебельный Закупочный Союз», работа над созданием которого завершается в настоящее время – это единый онлайн центр заказов, поиска поставщиков и покупателей. Миссия – усиление разрозненных продавцов и производителей мебели и создание единого органа закупки, аналитики и продвижения. Цель № 1 – объединить закупки торговцев для снижения цен от фабрик и снизить цены от поставщиков на материалы и комплектующие. Еще одна цель – создать готовый канал сбыта для мебельных фабрик и поставщиков комплектующих для обеспечения регулярного объема продаж»
Вопросы делегатов после первой сессии
На первой сессии
Делегаты первой сессии
Вениамин Мокшин, Первый гипермаркет мебели:
«В настоящее время «Первый гипермаркет мебели» активно развивает мебельный маркетплейс. Для мебельных компаний это удобный инструмент продажи мебели, так как есть возможность выбора региона поставки, ассортимента, установления цены, выполнения заказов и доставки. При этом ведутся прозрачные расчеты с поставщиком, заказы обрабатывает контакт-центр. Мебельная компания сама может управлять своими заказами и продвигаться в целом за наш счет. Поскольку мебельный маркетплейс интегрирован в электронную площадку «Первого гипермаркета мебели», это позволит сэкономить компании-поставщику, так как многие бизнес-процессы уже автоматизированы».

Ольга Ефименко, Новацентр:
«Что мешает продавать больше мебели? Вне зависимости от вашей ниши, ответы одинаковы. Как правило, есть проблема в отсутствии УТП, которое заинтересовало бы потребителя. У покупателей может не быть денег. Или у вас работает недостаточно квалифицированный персонал, который плохо работает на удержание новых покупателей. Или, наоборот, мало посетителей, недостаточный трафик в салоне. Чтобы все это воплотить, нужно ставить четкие цели и достигать их. Так, например, целью может быть увеличение трафика on- и offline, повышение узнаваемости бренда, выполнение плана продаж, исследование потребителей и так далее?»

Наталья Баршева, REKANA:
«Слово ОМНИ в термине омниканальность означает «существующий повсюду». Трендом в нем становится ускорение – ведь обмен информацией сегодня мгновенный. Еще пару лет назад достаточно было 3 касаний, чтобы получить потенциального клиента, а сейчас их нужно уже 5, чтобы покупатель смог заинтересоваться. ТОП-трендами на сегодня является технологии DIGITAL в RETAIL: ритейл и цифровые технологии объединяются во всех бизнес-процессах. Сливаются в единое целое уникальный контент и пользовательский контент. У брендов, которые используют такой контент на сайте, число повторных посетителей вырастает на 20%. А вот неуместный и непонятный контент – это причина №1 для отказа взаимодействовать с компанией.

Рассказывайте о проблемах определенных групп людей, и чем ближе история к аудитории - тем ближе эта аудитория к вам. Соответствуйте ей. В целом вы должны предоставить потенциальному покупателю возможность присутствовать во всех каналах коммуникации и дать возможность подробно изучить товар. Не забывайте о мобильном шопинге и его правильных настройках. К 2019 году доля пользователей, покупающих только через «мобайл», достигла 35% (это 35 млн человек)».

Вениамин Мокшин, Первый гипермарет мебели
На выступлении Натальи Баршевой
Ольга Ефименко, Новацентр
Наталья Баршева, REKANA
Зал Конференции Мир стекла
В кулуарах мероприятия: кофе-брейк
Тимур Белогуров, Союз Стекольных Предприятий
«Как и какое стекло использовать в производстве мебели для увеличения продаж – об этом знают далеко не все мебельные технологи. Сегодня в моде простые виды стекла и простые цвета: белый, черный, серый, бежевый и несколько других. Кстати, в мебели интересно смотрится матовое стекло, которое дает ощущение приватности и воздушности. Трендами являются использование новых цветов, уход от серых тонов скандинавского стиля и стремление к роскоши. Преобладает эффект матового стекла. Спокойствие и гармония – это тоже тренд и необходимый фактор продаж. Но все-таки, что первично? Спрос рождает предложение или предложение рождает спрос? Точно, что отсутствует понимание между дизайнером и продавцом. Сырьевой рынок стекла перенасыщен технологиями и решениями. Клиент знает больше, чем мы думаем, а из-за желания продавца «охватить все» продуктовая линейка раздута. А клиент ищет простоты. Каждое стекло, которое используется в мебели или интерьере, выполняет определённую функцию. В целом, для успешных продаж мебели со стеклом производителю мебели необходимо создавать ценность мебели со стеклом. А для этого нужно знать тренды, понимать, что ищет клиент, иметь решение под запросы, воздействовать на потребителя, сегментировать линейку, акцентировать внимание на стекле, как на премиум продукте».

Александр Диденко, Промхиминдустрия:
«В основном, листовое стекло применяется в мебели в межкомнатных дверях, шкафах-купе, в перегородках, при изготовлении стеклянных столиков, кухонных фартуках, в мебели для ванных. Что касается видов декорирования стекла, то стекло окрашивают в массе (прозрачные и полупрозрачные цвета, бронза и др.), наклеивают цветные пленки, окрашивают методом запекания краски, окрашивают жидкими красками. У всех способов есть свои плюсы и минусы. И прежде, чем выбрать тот или иной способ, нужно взвесить достоинства и недостатки, экологичность, износостойкость и т.д».


Радмила Кирьякова, Мебель. Инвестиции. Ритейл:
«Чтобы зарабатывать деньги, мебельная компания должна работать в русле двух стратегий. При стратегии производительности компания создает мебель и услуги для своих текущих клиентов все более эффективно, с меньшими затратами. Стратегия роста подразумевает, что компания ищет новые рынки сбыта, создает новые мебельные продукты и услуги. При этом вам необходимо четко понимать 4 фундаментальные финансовые задачи маркетинга: поиск возможностей получения денег, усиление ценности для потребителя, управление себестоимостью и максимальное использование своих активов. Ищите точки роста прибыли. Берите каждый показатель и составляйте план по его росту. Если вы увеличите каждый показатель на 15-20%, ваша выручка увеличится. Выявляйте проблемы, составляйте план действий и используйте абсолютно все доступные инструменты маркетинга».
Тимур Белогуров, Союз Стекольных Предприятий, Выступление на Конференции Мир стекла
На специальном выступлении
Радмила Кирьякова, Мебель. Инвестции. Ритейл
Александр Диденко, Промхиминдустрия. Выступление на Конференции Мир стекла
Делегаты Фороума на конференции по стеклу
Кофе-брейк. Обсуждение проблем
Михаил Майстер, CINNO CILLINI:
«Как руководитель мебельной компании в свое время я совершил 2 перепозиционирования своего бизнеса. Первая ошибка заключалась в переоценке скорости развития производственной сферы, а вторая – в переоценке скорости развития мебельной розницы (но это темная территория, там находится до 40% объема). Поэтому для правильного понимания нужно четко знать, что такое отрасль. Отрасль – это совокупность компаний, которые оперируют на одном этапе создания стоимости, одной технологической цепочки и на территории, ограниченной единым системным риском для всех компаний. Я выработал для себя следующий механизм. Определите границы отрасли и четко поймите этап создания стоимости. Ограничьте макросреду, то есть страну или территорию, на которой по стратегическому замыслу оперирует ваша компания. Выявите компании, действующие там. И результатом определения границ отрасли будет список компаний, находящихся в прямой конкуренции с вами. Ограниченная таким методом отрасль будет адекватна для конкретного стратегического и тактического анализа по сравнению с той отраслью, которую классифицируют по общепринятым методам анализа».


Эдуард Романовский, Мебелик:
«Мы работаем с более чем 850 действующими компаниями. Наша доля на мебельном рынке – 7%, а объем производства – 68 000 изделий в год. В то же время, как и у любой компании, у нас есть проблемы, над которыми мы работаем. Одна из проблем – это построение системы продаж и конкретно каналов продаж. Чтобы выбрать правильный канал, нужно проанализировать каналы наиболее успешных конкурентов, изучить компании из смежных к мебели отраслей, пообщаться со своей целевой аудиторией. Но какие факторы влияют на выбор канала? Это, безусловно, понимание числа потенциальных потребителей на рынке, сам продукт и срок его службы, затраты, финансовый потенциал. У всех каналов продаж есть плюсы и минусы. К примеру, прямой канал продаж имеет непосредственное воздействие на потребителя, но имеет и большие финансовые вложения. И так по каждому из каналов, будь то ТВ, радио, работа агентов, каталоги, салоны, работа на выставках и другие».



Ирина Фантаз, Мебель. Ининевстиции. Ритейл
«Сегодняшним компаниям жизненно необходимо разработать план позиционирования. Он включает в себя сегментацию рынка, определение конкурентов и их анализ. Показателями эффективности работы салона будет выручка, операционная прибыль, прибыль чистая и оборот с 1 м2. Это ключевые для вас показатели. Для достижения лучших результатов необходимо также правильно выбрать место локации и определить потенциал магазина. Вы должны учесть профильность ТЦ, площадь вашего салона, посещаемость, рекламную активность, этаж, расположение относительно потоков покупателей, площадь салона (оптимально 70-100 кв. м) и, конечно, цена за 1 кв. м».

Михаил Майстер, CINNO CILLINI
На второй сессии Форума
Ирина Фантаз, Мебель. Ининевстиции. Ритейл
Эдуард Романовский, Мебелик
Обсуждение актуальных вопросов во время выступления спикеров
В кулуарах Форума
Ирина Рулина, Дейли Персонал:
«Проблемы, связанные с подбором персонала, предоставлением временного персонала или срочных замен, возникают во многих, в том числе и в мебельных компаниях. Для кадрового учета вам тоже нужен штатный сотрудник и организация рабочего места. А при работе на аутсорсинге или аутстаффинге нет необходимости нанимать штатного кадровика, тратить время HR или бухгалтера, деньги на налоги и прочее. Работники таких должностей, как кладовщики и водители, которые есть в любой мебельной компании, часто меняются и это создает дополнительную нагрузку на службу персонала, особенно в сезонные периоды. Это приводит к ошибкам, и попросту к отсутствию кадровых документов, и, как результат, к возникновению рисков при увольнении, так как работодатель не защищен документами. Решение кроется в передаче части сотрудников на аутстаффинг в штат специализированных агентств, которые бы работали с персоналом. Экономия от такой схемы может достигать сотен тысяч рублей».


Евгений Севастьянов, Открытая студия:
«Есть несколько «секретных» приёмов рекламы в Facebook, чтобы за счёт конкурентов и с минимальным бюджетом привести новых клиентов. Мебельной компании нужно четко понимать различия двух разных соцсетей – FB и VK - и принципов продвижения мебели через них.

В Facebook приходят за осмысленным контентом и находят его в Ленте новостей, а в VK идут за развлекательным контентом и концентрируются на личных страницах пользователей, а не на Ленте. Что важно определить перед настройкой таргетированной рекламы в Facebook? Это УТП, причем реальное, а не мнимое отличие от конкурентов.

Важно также понимание целевой аудитории (для кого ваше УТП работает), позиционирование (как Вы донесёте УТП до потенциальных покупателей). Нужно понять, как именно будет транслироваться это УТП и позиционироваться на языке, понятном для клиентов. И заранее подготовьте лендинг, сделайте объявление таргетированной рекламы».


Ольга Щипцова, Мебель. Инвестиции. Ритейл
«Поиск и оценка управленца для мебельного предприятия и салона – это одна из самых больных и проблемных для мебельной компании тем. Поиск должен начаться с осознания того, что время шаманства в рекрутинге прошло, и наступила эра системности. Шаманство приводит к ошибке выбора человека, например, когда решение о приеме кандидата базируется только на том, что он работал в сильной брендовой компании.

Четко осознайте принципы формирования команды. Тут есть два подхода. Первый: кандидат должен уметь делать то, что не умеете делать вы и любить делать то, что он умеет делать. Второй принцип: кандидат должен любить делать то, что вы умеете делать хорошо, но не любите, и он должен хотеть этому научиться.

При подборе руководящего специалиста учитывайте также вашу стратегию компании. Например, если ваша концепция – это ориентация на прорыв и развитие сети салонов, выход на регионы, то человек должен быть гибким, инициативным, достигать цели, быть лидером, уметь работать в ситуации неопределенности».

Ирина Рулина, Дейли Персонал
Ольга Ефименко на матчмейкинг-сессии
Евгений Севастьянов, Открытая студия
Анна Смирнова, КВЕЙК, на матчмейкинг-сессии, обсуждение вопросов мебельной кооперации
Олег Новиков, HOLZ, обсуждение проблематики бережливого производства на матчмейкинг-сессии
Ольга Щипцова, Мебель. Инвестиции. Ритейл
Алексей Лопухин на матчмейкинг-сессии
Юлия Арешко, РУССКОМ. Выступление на Конференции Мир стекла
Конференция Мир Стекла. Зал заседаний
Во второй день прошел авторский мастер-класс «Продающий мерчендайзинг мебельного салона», который вела Ольга Резникова, эксперт компании «Мебель. Инвестиции. Ритейл»
Ольга Резникова, Мебель. Инвестции. Ритейл. Мастер класс по мебельному мерчендайзингу
Оксана Штурман, независимый эксперт по продвижению бизнеса в социальных сетях:
«Есть 4 фактора успешной социальной сети. Это оформление, контент, продвижение и захват лидов. Название вашей группы не должно быть больше 5-6 слов. По названию ее будут

находить в поиске, поэтому крайне важно писать название товара, т.к. его чаще всего и ищут. Продающий контент должен содержать реальные фото вашего товара (лучше сделанные профессионалом), анонс новинок, акции, скидки, распродажи. Не забудьте про репутационный контент – это обзоры pr-мероприятий, благотворительные мероприятия, отзывы, репортажи с производства и из офиса экспертные статьи. Знакомьте клиентов с сотрудниками. Но, пожалуй, самое главное – это настройка тергетированной рекламы. Обязательно при этом учитывайте географию, демографию. Настраивайте показы на участников популярных групп вашего города».
Оксана Штурман, независимый эксперт по продвижению бизнеса в социальных сетях
XIX Форум директоров малых и средних предприятий «Мебель как бизнес» пройдет в ноябре 2019 года в рамках ежегодной выставки «Мебель» в московском ЦВК «Экспоцентр».