19 и 20 ноября 2019 года в Москве прошел 19 Форум директоров малых и средних предприятий «Мебель как бизнес»
с Центром Закупок Сетей™.
Этот форум прошел в год 31-летия международной выставки «Мебель» и 60-летия «Экспоцентра», главного выставочного партнера КВК «Империя Форум».

Форум традиционно является частью официальной деловой программы выставки «Мебель». Спикерами выступили более 20 руководителей мебельных компаний, аналитики рынка и руководители мебельных консалтинговых и маркетинговых агентств, среди которых: «Мебель. Инвестиции. Ритейл», REKANA, Mebel.Team и другие. Всего в форуме приняло участие более 200 руководителей и топов мебельных компаний: ритейлеры, производители мебели, дистрибьюторы, оптовики, поставщики фурнитуры.

Форум был посвящен самым животрепещущим проблемам мебельного рынка, в первую очередь, возможным вариантам активизации продаж на падающем рынке в условиях пониженного спроса. Именно эта тема является самой актуальной для российских мебельщиков. Актуальные темы были выявлены в результате опроса почти 100 руководителей и топ-менеджеров мебельных компаний, проведенных аналитиками КВК «Империя Форум».

«Мебельный рынок всего мира претерпевает существенные изменения. Во всех странах идет консолидация розницы и интернационализация крупных мебельных производств. Однако, если в среднем мировой темп роста мебельного рынка превышает 10%, то мы только начинаем выходить из глубокого дна. Рост у нас был лишь один раз - в 2013-2014 гг., когда темп роста превышал 10% в год. И мебельный ритейл в нашей стране тоже является заложником укрупнения и поглощения. Каждый из вас в своем городе знает истории мебельных банкротств. Причем, как считают эксперты, небольшие компании смогут выживать в будущем только за счет различных эксклюзивных фишек в своих бизнес-процессах: например, это индивидуальный подход к клиенту и внедрение в производстве оригинальных разработок мебели», - отметил в приветственном слове Андрей Подлеснов, Генеральный директор КВК «Империя Форум».

Сергей Хитров, РБК

«Сегодня я хотел бы поделиться не традиционной аналитической информацией о состоянии экономики, а новыми каналами продаж, которые могут использовать мебельные компании для продвижения мебели на рынке. Это относительно новый и перспективный канал DIY-блогеров. Это люди, которые работают в канале строительных работ, консультируют по отделке и, в том числе, по обстановке и интерьеру. А для того, чтобы с ними работать, мы провели масштабное исследование этого сегмента рекламного рынка и разработали специальный инструмент по подбору блогеров в соответствии с вашими задачами. Он включает в себя характеристики канала: подписчики, наличие рекламы, просмотры, время существования. Мы разработали механизм расчета средней просматриваемости видео и активности аудитории блогера, наличие скрытых данных или накрутки лайков и комментариев, и т.д..».

Светлана Федорова, Экспресс-обзор:

«Существующие тенденции рынка мебели позволяют прогнозировать, что к 2020-2021 году объем рынка мебели достигнет уровня 2012-2013 гг, а к 2023 году – полностью восстановится до уровня 2014 года.Доля импорта продолжит расти, но к 2023 году не поднимется до наиболее высоких показателей 2014 года. Российские производители продолжат ориентацию на экспорт и на фоне невысоких темпов роста производства рост экспорта будет весьма заметным. Экспорт мебели развивается очень быстрыми темпами. За первые 8 месяцев 2019 года российские производители вывезли за рубеж на 2,2 млн единиц мебели больше, чем в 2018 году. И если еще год назад доля экспорта мебели была немногим более 10%, то по итогам 2019 года доля экспорта может приблизиться к 20%. Мы считаем открытой эпоху освоения российскими мебельщиками иностранных рынков. Однако не стоит забывать о существенном перекосе: российские производители «сдают» родной рынок иностранцам».

Алексей Лопухин, Мебель. Инвестиции. Ритейл:

«Мы рады презентовать рынку новую технологию TRAFFICMETER. Ее разработка заняла последние 8 лет. И частично мебельщики могут пользоваться ей совершенно бесплатно и самостоятельно.Эта технология представляет собой независимую экспертизу торговой точки или торговой сети. Суть и вся ее прелесть заключается в том, что она независимая. А поэтому она не искаженная, так как зачастую руководители торговых сетей или продавцы магазинов искажают показатели трафика в своих салонах. Происходит это по разным причинам. Кто-то считает, что зашедший в магазин посетительпросто пришел посмотреть и уйти, что он не потенциальный клиент. То ли у таких продавцов не хватает времени все анализировать, поскольку сидят они «в текучке» и изначально для себя решили, что настоящих клиентов гораздо меньше. Но дело в том, что аудиты, которые мы проводим, всегда показывают, что трафик гораздо больше, чем реально на словах об этом говорят сотрудники мебельных салонов. А это означает потерю существенной части клиентов».

Ирина Фантаз, Тренинговый Центр ФАНТАЗ

«Для развития мебельного бизнеса можно использовать технику спирального развития. Теория спиральной динамики описывает восемь взаимосвязанных уровней зрелости индивида и общества, компании. Каждому уровню соответствует определенный набор культурных ценностей, свой цвет, свои приоритеты, убеждения и особенности мировоззрения. Развиваясь, мы переходим с уровня на уровень под влиянием условий жизни и опыта решения проблем.Когда условия существования человека, организации или общества меняются, эта трансформация заставляет пересматривать базовые ценности и убеждения. Проблемы, которые не могут быть решены в рамках имеющейся системы ценностей, заставляют нас подниматься на очередной виток спирали. Чтобы перевести компанию на другой уровень спирали, необходимо выполнить определенные простые действия. Проведите анализ текущей ситуации в компании, анкетирование персонала и сделать аудит действующих бизнес-процессов, а также аудит корпоративной культуры. Затем нужно разработать стратегию развития и только потом внедрять в компании изменения».

Сергей Рушковский, BaikalRetailGroup:

«Задача руководителя компании - нанимать на работу сотрудников, которые лучше него разбираются в определенной, узкой сфере. Но в реальности так бывает далеко не всегда.Поэтому так трудно создать Команду.В чем причины и с помощью чего можно объединять людей? Моя Миссия,с которой я работаю в компании,к примеру, такова: помогать своим сотрудникам добиваться сверхрезультатаи брать на себя ответственность не только за них, но за всё,что происходит с ним и его семьей».

Георгий Перельман, PerelmanGroup:

«Мы очень плохо знаем своих клиентов.Вы знаете, какой у вас процент лояльных клиентов? Для понимания этой картины современная компания должна проводитьNPS-опросы. Их суть заключается в том, чтобы получить ответы на очень важные для успешных продаж вопросы. Среди них: какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию в качестве поставщика своим друзьям и знакомым? Что нам надо сделать, чтобы в следующий раз оценка была выше? Что нужно улучшить в сервисе и некоторые другие. В итоге опроса нужно выявить проблему, определить пути решения, назначить ответственных и сроки, проконтролировать решение и убедиться, что NPS в этой части вырос».

Рада Кирьякова, Мебель. Инвестиции. Ритейл:

«Где мы сливаем рекламный бюджет и теряем трафик? У мебельщиков есть 4 узких горлышка в работе с привлечением клиентов. Первая причина - мы пытаемся продать всем. Поэтому нужна сегментация ЦА. Вторая причина - нет явной отстройки от конкурентов. Всего 2,5% мебельных компаний говорят с клиентами на языке выгод и стараются обогатить свой продукт значимой ценностью. Поэтому нужно внедрять преимущества,использовать новые технологии в мебели и сервисе, давать дополнительные выгоды потребителю и уникальные торговые преимущества. Третья причина: продажа «в лоб» холодному клиенту. Нужно использовать новые технологии в сервисе, давать дополнительные выгоды. Создавайте стратегическую воронку захвата, удержания и возврата клиента для доведения его до сделки. Наконец, четвертая проблемная причина привлечения клиентов заключается в том, что продавцы в оф-лайне не умеют работать с трафиком из онлайна. Решение: обучайте продавцов, создайте свой колл-центр под заявки и звонки с сайта, тренинги и обучение продавцов».

Александр Ломов, Mebel.Team:

«Руководители многих компаний часто сталкиваются с проблемой сопротивления изменениям со стороны сотрудников. Управление изменениями – это управление результатами предыдущей деятельности с целью внесения изменений в текущую деятельность.Конформизм. При том, что мозг понимает необходимость изменений, весь организм сопротивляется. То же самое происходит и с организацией. Для этого существует тактика работы с сопротивлением организационным изменениям. Этометод преодоления 7 рубежей сопротивления. Их нужно вычленить и преодолеть».

Ирина Сивачева, Mebel.Team:

«Для преодоления 7 рубежей сопротивления нужно понимать условия проведения изменений. Вот они: вера руководства в успех, ясность конечных целей, подготовка, информированность, вовлечение в процесс, демонстрация промежуточных позитивных результатов».

Анжелика Майорова, Mebel.Team:

«Многим компаниям не хватает грамотно разработанной продающей ассортиментной матрицы – как для розницы, так и для производителя. Для этого нужно знать,кто ваш клиент? Что он предпочитает? Проанализируйте, какие категории товара (производители, стили, цвета) приносят основной доход. Таким образом вы расширите линейку и представленность на экспозиции популярных категорий, а также сократите временные и финансовые затраты на хранение, логистику, обучение персонала неликвидного ассортимента. Кроме этого, анализируйте стилевые решения для вашей матрицы. Проанализируйте общие тенденции рынка, предпочтения потребителей, чтобы своевременно скорректировать ассортимент. Выясните, соответствуют ли ожиданиям ваших клиентов выбранные стилевые решения. И обязательно делайтеABC-анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект».

Ольга Щипцова, Мебель. Инвестиции. Ритейл:

«Любой бизнес держится только на людях. Запуск кадрового резерва компании как проекта для удержания и развития персонала розничной сети мебельной отрасли - это важнейшее направление. Чтобы понять, нужно ли его развивать, ответьте на вопрос: какой ключевой вызов стоит сейчас перед вашей компанией в области удержания и развития персонала? Создание кадрового резерва всегда связан со стратегией развития. А выгоды, которые получает весь бизнес, – это: система управления становится устойчивой, появляется преемственность и непрерывность роста в компании, повышается оперативность и качество работы, компания получит единую и целенаправленную кадровую политику в вопросах карьерного и профессионального роста сотрудников».

Наталья Баршева, REKANA:

«Многие эксперты считают, что на российском мебельном рынке брендов нет – и я поддерживаю эту точку зрения. Но сразу оговорюсь:нет брендов сугубо мебельных и потому, что сам рынок покупателя еще только формируется, а вместе с ним формируются и бренды. Многие российские мебельные фабрики появились тогда, когда существовал рынок исключительно производителя – покупатели «брали» то, что дают. Но ситуация кардинально изменилась, и мебельщиков, которые не вкладываются в создание брендов, ждет нерадостное будущее. И в этой связи в наше время и в данной ситуации лучше инвестировать именно в создание интересных брендов, а не в производство, так как в России достаточное количество современных, а главное – недозагруженных производств, на которых можно размещать заказы вашей мебели на аутсорсинге. У многих мебельщиков есть стильный, качественный продукт.Но проблема рынка в том, что они не могут (не хотят, не умеют) его упаковать, то есть определить ключевого потребителя и его факторы выбора, правильно сегментировать свой ассортимент, выделив стилистические группы, и под это всё проработать бренд-платформу».

Евгений Севастьянов, Открытая Студия:

«Как управлять маркетологами и подрядчиками, чтобы получить долгосрочный рост продаж мебели? Тут есть несколько сложностей, которые испытывают мебельные компании. Например, это проблемы в работе с сотрудниками и подрядчиками, которые выполняют заведомо бессмысленную работу, которая иногда еще и наносит ущерб вашему делу. Часто нет прозрачности в работе сотрудников. Вы просто не знаете, что они делали. Никуда не пропала низкая эффективность труда сотрудников, которые поют «старую песню о главном»: нам нужно меньше работы, нам нужно больше сотрудников. Не улучшается качество, главенствует тотальный ручной контроль. Итоги удручающие: деньги расходуются, а число клиентов не растет, их мало. Поэтому выход находится в переосмыслении роли управления, к нему нужно относиться как к профессии, а не как нагрузке и второстепенной роли».

Григорий Юсков, Мебель Импэкс Опт:

«Какую дорогу выбрать мебельщику для успешного будущего? Отмечу несколько подсказок, которыми мы сами пользуемся. Нужно искать смежные сегменты. Разрабатывайте продукт под торговой маркой партнёра. Внедрите и используйте современные инструменты продаж в своих магазинах. Участвуйте в международных и домашних выставках мебели у партнеров. Тщательно работайте с дополнительным ассортиментом. Наконец, ищите возможности снижения транспортных издержек (например, это могут быть скидки на межтерминальные перевозки, бесплатный забор с вашего склада в открытую дату, установление фиксированного тарифа на услугу «паллетный борт», индивидуальные тарифы на выделенный транспорт) и так далее».

Олег Степанов, INSIDE:

«CRM для мебельного бизнеса – в настоящее время это ключевой инструмент для автоматизации прибыльных каналов продаж. Любая мебельная компания должна принять тот факт, что клиенты присутствуют во всех каналах. Они привыкли к мгновенным ответам, к быстрой продаже и быстрой доставке. Но многие мебельные компании этого дать не могут, так как или клиенты не могут связаться, или менеджеры медленно отвечают, или забывают перезвонить, отправить письмо. Еще одна из причин - потери заявок, так как в компании не принят персональный подход. Идея внедрения CRM чрезвычайно проста: она позволяет взять под контроль все каналы коммуникаций с клиентами, автоматизирует продажи, позволяет проактивно работать с накопленной клиентской базой».

Виктория Юсова, WallyTally:

«В управлении ассортиментом в e-commerce есть определенные этапы, которых нужно придерживаться для хороших продаж. Определяем целевую аудиторию, формируем категории товаров и выделяем группы и подгруппы товаров. Затем нужно выделить конкурентов в каждой категории товаров и проанализировать категории товаров. Определяем критерии эффективности товарной категории, формирование плана развития товарной категории – это следующий этап. Наконец, мы должны определить границы основных ценовых сегментов на рынке, а в конечная цель - формирование ассортиментной матрицы вашего сайта.А вот затем уже при выборе поставщика обратите внимание на статус производителя, наличие товара на складе, каталог, качество продукции, количество выпускаемой продукции в день, срок производства, оперативность ответа на вопросы, наличие судебных исков в адрес компании поставщика, и компании-партнёры».

Иван Смирнов, ТexTerra

«Вот самые важные SEO-улучшения, без которых успех в 2020 году при продаже мебели через сайты невозможен. Переведите сайт на протокол HTTPS. Это позволит увеличить доверие к проблемному сайту от поисковых систем, от пользователей, увеличит рост позиций и сам трафик.Сделайте сайт адаптивным. Это позволит повысить трафик с мобильных устройств, увеличит конверсию и даст доступ к mobile-friendly. Улучшите сниппет, чтобы он стал более заметным. Вы можете сделать контент доступнее за счет турбо-и AMP-страниц. Проработайте релевантность страниц сайта посковым запросам. Не забудьте привлекать трафик со всех возможных источников. Анализируйте поведенческие факторы и исправьте технические проблемы сайта».

Во второй половине дня, после обучающего практикумас успехом состоялсяЦентр Закупок Сетей^ТМ, на котором производители мебели и комплектующих договаривались о поставках своей продукции на производства и в розничные сети. Всего в Центре Закупок Сетей™ приняли участие 52 поставщика и представители 22 мебельных розничных сетей и закупочных компаний.

Центр преддварил обучающий практикум по технике входа в сеть и ведению переговоров.